“双 11”是一个 to C 消费者的购物节，但也是一个 B2B 技术服务的狂欢节日。截至 11 月 11 日 24 时，阿里云分销合作伙伴“双 11"销售额同比 2023 年“双 11" 实现两位数增长。然而，分销伙伴的价值远不止如此，它们不仅是渠道网络普及的扩展，还是市场需求反馈的枢纽，更是产业升级创新的核心要素。
在此背景下，至顶科技走访了小牛云、乘云科技、驻云科技、鼎峯云、创云科技、典名科技一共 6 家阿里云分销伙伴，挖掘中国云计算产业最具韧性和最具活力的分销生态群像。
本文为【阿里云和他的朋友们】“双 11”专题报道系列内容第一篇。
“云计算已经成为中国互联网重要的基础设施，阿里云也是全世界增长速度最快的云计算公司，”在 2017 年云栖大会上，阿里云坚定地对外传递了这个信息。
这一年，我国云计算市场规模约为 692 亿元，尤其公有云市场，仍保持着 50% 的高增速。
作为国内市占率第一的云厂商，阿里云彼时已经拥有超 100 万企业用户，帮助 10 万浙江企业实现了上云，仅国内 500 强企业中，就有三分之一已经开始使用阿里云的产品和服务。
作为企业数字化转型的全球基础设施，云计算在 2017 年已经成为了这个时代的确定性。
2017 年云栖大会已成为为全球最具影响力的科技展会之一，时年主题为“飞天智能”，吸引了 67 个国家和地区的近 5 万名嘉宾参会
身处杭州这一中国云计算风暴中心，决定在这一年攻入云计算赛道的金理行刚好赶上了这一快车道的“末班车”。
小牛云的“双 11”起点
成立于 2018 年的小牛云并不是金理行的第一个创业项目，早在 2008 年就开始在互联网领域创业的他，做过网站开发、软件开发，也做过游戏开发，并先后服务了杭州 10000 多家当地企业。
“杭州很多企业的网站设计和软件开发，最早都是由我们团队提供的服务。”在这方面，金理行的团队是绝对的行家。
变化发生在 2017 年。
2017 年 11 月 11 日，天猫“双 11”成交额一举突破了 1682 亿元，同比增长 39%，甚至当晚在零点过后，仅仅用了三分钟，交易额就突破了 100 亿元。
那是天猫“双 11”高歌猛进的第九年。
作为被称作“商业领域奥林匹克”的“双 11”，在消费者狂欢的背后，对于商家的 IT 基础设施却是一次空前考验。
电商也是金理行的团队当时主要服务的一类客户，传统企业搭建自己的电商平台，往往会考虑自己购买服务器、建机房，金理行的团队当时也在帮助这些企业购买硬件设备、搭建机房，并帮助这些企业做机房服务器的托管和运维。
2017 年的“双 11”，金理行的团队服务的一家服装企业在电商平台上的订单量就如同这一年的“双 11”的增速一样迅速攀升，面对海量交易数据涌入，这家企业的服务器资源很快就不够用了，和客户一起备战双十一的金理行团队不得不临时加装硬件设备，紧急进行扩容。
无法进行弹性扩容，是企业自建机房的一个严重弊端，而弹性扩容却是公有云的一大优势。
云上弹性扩容
这家服装企业经过 2017 年的“双 11”后，很快就决定转向公有云，而这次经历和客户的选择，也深深地触动了金理行。
面向云计算进行业务转型，也成了金理行在这一年做出的最重要的决策。
从做软件开发和技术运维到做云服务的数据安全和运维，虽然业务模式上有很大差异，但技术上有诸多相通之处，金理行在 2017 年年底将内部技术团队一分为二，一半人马依然做原有业务不变，另一半人马则转向云计算的架构搭建和运营维护。
从 0 开始做云计算的技术研发，在 2017 年已经不现实，也不是金理行和他的团队所擅长的，环顾四周，同在杭州的阿里云彼时已经拥有成熟的云技术体系，并已经成长为国内云计算领域的绝对头部。
成为阿里云的分销合作伙伴、基于阿里云为客户提供云服务，就成了金理行在这一年做出的第二个重要决策。
解决了团队搭建和技术来源问题后，金理行在 2017 年年底成立了小牛云，正式攻入云计算赛道。
2017 年，小牛云科技正式成立
赶上快车道的“末班车”
从软件开发和运维转向云计算赛道，虽说技术有相通之处，但对于小牛云的团队而言，仍然面临着一次全员的认知刷新。
为此，阿里云的数据、计算、网络、存储等团队都曾到访过小牛云，为小牛云团队进行高强度的技术培训。
据阿里云相关负责人透露，为帮助合作伙伴提升能力，2025 财年上半年（自然年 2024 年 4 月-2024 年 9 月）已为分销伙伴开设了 200 余门课程，向 15000 名伙伴员工提供了产品技术、渠道销售、技术服务等方向的专业培训，合作伙伴认证证书数量同比增长超 20%。
阿里云的技术专家们就云计算的技术难点和亲身经验为小牛云团队进行授课，小牛云团队也如饥似渴地吸收着这些新知识，并与阿里云的技术团队进行着一轮又一轮的深入讨论和头脑风暴。
阿里云技术专家为小牛云团队做产品培训
也是在这样的不断学习、不断刷新认知过程中，小牛云的团队意识到，相对于传统自建机房，云服务有着绝对优势。
以数据迁移为例：
小牛云客户的服务器生命周期结束、需要更换服务器时，往往需要小牛云提前进行设备采购，并将采购来的服务器进行替换和托管，这时，根据客户的数据量的不同，数据迁移需要的时间往往在一周到一个月左右。
如果是在云上进行数据迁移，往往只需要一两天。
如果是数据库应用来看：
传统自建机房模式中，如果服务器受到攻击或数据库出现故障，数据库修复往往需要运维人员花费大量的时间和精力。
这时，如果使用的是云上数据库，企业不仅能够节省人力成本和硬件成本，数据库的稳定性和可用性也会得到很好的保障，支撑了企业业务的连续性，企业则能够把更多的精力投入到业务本身，免除数据库运维担忧。
据小牛云技术负责人透露，以过往小牛云服务客户的经验来看，企业上云后，往往在 IT 基础设施上每年可以节省 30%-40% 的成本支出。
企业上云
经过这样系统的培训和学习，小牛云团队在云服务领域逐渐加强了自身的战斗力，形成了一支能打硬仗的云服务团队。
小牛云自 2018 年成为阿里云分销商后，从自己熟悉的电商、游戏领域做起，第一年就完成了 5000 万元销售业绩，成为当时阿里云分销体系中成长最快的分销伙伴。
转年到了 2019 年，小牛云进一步扩充业务团队，将阿里云的分销业务团队扩充到了 80 人，基于此，小牛云在这一年实现了业绩翻倍，完成了 1.5 亿元的销售业绩，正式成为阿里云分销体系中级别最高的旗舰级分销伙伴。
实际上，在成立的前三年里，小牛云在云服务领域的业务规模，一直保持着每年翻一番的高增速。
回想起当时的“高开高走”，金理行也坦言，“当时我们刚好赶上云计算这条快车道的‘末班车’。”正如好莱坞英雄主义影片中惯用的桥段，跳上这班“末班车”，身后代表上个时代的楼宇大厦纷纷轰然倒塌，而这班车正在面向新的时代疾驰。
双 11“会战”，从量变到质变
2021 年对于云计算行业而言有些特别。
这年年底，由国务院印发的《“十四五”数字经济发展规划》中关于加快企业数字化转型升级，提到了六个关键字 —— 上云用数赋智。
中国企业数字化转型由此进入到了核心业务上云、深度用云的“调整期”。
这时的小牛云的团队经过一系列项目打磨，拥有了更强的战斗力，也与阿里云团队形成了更紧密的协作。
以小牛云团队服务的某个美妆企业为例，这家美妆企业随着业务规模扩大，为了提升企业运营效率，于是有了云化 IT 基础设施的想法。
据小牛云技术负责人透露，“我们当时首先要做的，是帮助客户将原来自己搭建的数据库迁移到云上，我们对客户数据库进行迁移时，会涉及到全量迁移和增量迁移，在全量全部迁移完成，增量延时降到波谷时，在客户业务低峰期进行平滑迁移，真正停机时间做到了小时级，对客户的业务影响可以忽略不计。”
在完成数据库平滑迁移后，小牛云团队在一年之内，又先后为这家美妆企业将电商系统、BI 系统、ERP 系统等核心业务完成了云上迁移。
由于每家企业业务多少有些差异，在企业核心业务上云过程中，通用版的迁移工具有时会无法完全适配，这就需要小牛云技术团队与阿里云的后台研发团队有更紧密的协同作战能力。
在过往一次又一次“会战”中，小牛云发现，阿里云总能及时提供强大的技术支持，阿里云也能够明显感觉到，小牛云团队整个销售和技术支持链路也越来越成熟，双方逐渐形成了属于他们的默契。
对于小牛云而言，除了在企业核心业务上云上的“会战”，他们每年还要面对另一场大型“会战”—— 阿里云“双 11”。
2023 年，小牛云参加阿里云“双 11”的团队合影
自 2009 年阿里巴巴首创“双 11”以来，双 11 就成了一个一年一度全民参与的线上购物狂欢节。
实际上，不仅仅在 to C 的消费市场，在 to B 的企业市场，阿里云每年都会有自己的“双 11”狂欢，通过大力的优惠政策，让更多中小企业能够从中受益，实现科技普惠。
以 2024 年阿里云“双 11”为例，阿里云将多款产品降到了全网全年低价，还为每位新用户提供“开通‘百炼’服务，即免费赠送超 5000 万 Tokens 大模型调用量（单模型 100 万 Tokens）”的福利。
2024 年，也是小牛云参与阿里云双 11 的第七年，金理行告诉我们，“每年的阿里云双 11 对于小牛云都像是一场大规模‘军事演习’，通过饱和的业务量让团队迅速进入最佳战斗状态，以此可以更好地拉练团队。”
2024 年“双 11”期间，小牛云在阿里云为其准备的专属作战室备战
锻炼团队、提升团队凝聚力和战斗力是一方面，另一方面，阿里云双 11 每年都为像小牛云这样的分销商带来了实打实的业务增量。
据金理行透露，“小牛云在参加阿里云“双 11”这些年中，“双 11”期间（11 月 1 日-11 月 30 日）的营收在企业全年营收中的占比已经从 10% 提升到了 20% 左右，近三年“双 11”期间的业绩更是有了 40% 的同比增长。”
截止 2024 年 11 月 11 日，小牛云今年“双 11”更是实现了 100% 的同比增长。
经过这七年的双 11“会战”，小牛云在业务量和团队战力上，也实现了从量变到质变的跨越。
云计算的下一个确定性
如果说云计算是金理行在过去七年里认定的确定性，那么，人工智能就是他看到的又一个确定性。
这同样也是阿里云预见的确定性。
在 2023 年云栖大会上，阿里云创始人王坚说，“人工智能与云计算在 60 年后（的今天）自然地走在了一起，标志着云计算第三次浪潮的到来。”
阿里巴巴集团主席蔡崇信也表示，“阿里正在面向 AI 时代进行全面的升级和创新，我们希望成为 AI 时代一朵最开放的云。”
在此之后，阿里云的技术路线从云原生转向 AI 原生，开始 All in AI。
阿里云引领云计算的第三次浪潮
作为阿里云的旗舰级分销合作伙伴，小牛云也在积极拥抱人工智能，拥抱大模型。
在过去两年里，小牛云经常组织销售和技术团队学习大模型相关技术，阿里云人工智能领域的技术专家也经常来小牛云，为小牛云做相关方面的业务培训。
如今小牛云团队中的工程师们不仅自己在写代码时使用大模型，还在将阿里云的大模型接入到更多需要它的客户，而经由小牛云接入阿里云大模型的企业如今已经超过 400 家。
也是在今年，金理行越来越发现，“虽然不同客户对于大模型的需求不同，但大家都开始主动尝试应用大模型。”
正因如此，当谈及企业未来发展战略时，金理行特别提到，“我们要紧跟阿里云的战略方向，聚焦人工智能赛道，继续做大云计算的增量市场。”
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